云南石油阿旺娜：高原上的“酒香”，酿自人心的温度

梅里雪山脚下，澜沧江在峡谷间奔涌而过，平均海拔三千六百多米的德钦，风大、天冷、氧气稀薄，与雪山遥遥相望的是中国石化云南石油德钦巨水加能站。这里只有三名员工，却守着进藏出滇的重要通道，每当有车辆顶着风雪驶进站，第一个迎上去的，总是那个笑盈盈的藏族姑娘——阿旺娜。

从雪域高原的“卓玛”到顾客口中“有心了”的贴心人，从守着一个三个人的小站，到把特色商品卖成“高原名片”，这位雪山下的销售能手如同一坛静静发酵的青稞酒，把真诚当作酒曲，把坚守化作窖藏，在海拔三千多米的风雪里酿出了独属于高原的“酒香”。

卖酒先卖“温度”

高原上的风，刮在脸上像刀子。穿越雪山峡谷跑长途的司机师傅们，进站时脸上写满了疲惫。“每次看到有车进站，我迎上去的时候，想的不是今天要卖几瓶酒，而是这位师傅需不需休息一下、喝杯热水。”阿旺娜说。

司机之家里的供氧设备常年不熄。她会先招呼师傅进屋歇脚、吸氧、倒上一杯热水，再聊两句家常：“师傅，从哪儿来？要到哪里去？”聊着聊着，师傅的心就敞开了；心敞开了，话就多了；话多了，机会自然就来了。阿旺娜心里有一本“活台账”：老客户农布的儿子今年高考，成绩不错，她就笑着打趣——“阿吾（藏语译为哥哥）儿子考得这么好，买两瓶庆祝一下嘛！”；老客户尼玛的儿子快结婚了，尼玛就成了她清单上的“重点攻坚对象”；老顾客扎西喜得千金，扎西也成了她要登门道喜、推荐喜酒的老熟人。“我不急着推销，先多开口和顾客聊天，听懂人家的需求，才有机会把酒卖出去。”在她看来，货架上的酒是冷的，但递酒的手必须是热的。

卖酒要卖“真心”

“温度”之外，阿旺娜还有一件“秘密武器”——用心。

有一次，一位外地游客要给远在山东的女儿带份礼物，说女儿考上研究生了。阿旺娜帮他精心挑选了两瓶帕巴拉，又找来红绸子，系上了一个漂亮的蝴蝶结。

游客接过礼物，连声道谢：“卓玛，谢谢您，有心了！”一句“有心了”，在她心里比卖出十瓶酒还金贵。包装多一条红绸子，是举手之劳；记住顾客的家事喜事，是用心用情。在高寒缺氧的地方做服务，比的从来不是话术，而是谁把顾客真正装进了心里。

小站不小，靠的是一股韧劲“像我们这种三个人的站点，想走出去销售是很难的。”阿旺娜说这话时，语气里没有抱怨，只有清醒。随着德钦县城搬迁，老县城人流量越来越少，一些老顾客已经搬去了维西叶枝的新县城。站点业务繁琐，人少事多，她索性给自己立了个规矩——白天跑站服务，晚上抽时间把白天记不住的客户信息一条条记下来：谁家的孩子升学了，谁家的喜事将近了，谁爱喝什么酒、走哪条线路。记在本子上，更要记在心头上。多联系、多沟通，老客户搬走了，情谊不能断；面对南来北往的游客，更要把握机会开口推销帕巴拉等特色产品。“总而言之，只有不断地开口、被拒绝、再开口，才有机会。”海拔三千多米，风声很大；但她开口的热情，比风更响。

雪山无言，见证着日复一日的坚守；酒香绵长，飘散在进藏出滇的公路上。这位高原上的藏族姑娘，把三尺加油岛站成了人生舞台把平凡的“小事”做成了不平凡的业绩，在中国石化二次创业的新征程上酿出了一坛越陈越香的“奋进之酒”。

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