行业洞察从“价格战”到“价值战”，成都香柏树食品的破局之道

导语：2025年，中国食品行业深陷“内卷化”泥潭：低价倾销、同质化竞争、创新乏力，多家馅料企业被迫停工。然而，成都市新都区香柏树食品厂却逆势增长，销售额不仅没有下滑，甚至与去年同期略有提升，客户复购率超85%。其背后的逻辑是什么？近日，我们就该问题深入企业，与香柏树总经理陈美莺，探寻这家“制馅世家”的破局密码。

一、行业寒冬：当“价格战”吞噬利润，创新才是唯一的护城河

针对当前食品行业内卷严重，不少企业以低价作为撬动市场的策略。陈美莺有着自己的看法，她表示低价竞争本质是“劣币驱逐良币”的恶性循环。馅料行业门槛低，部分企业为抢市场，用劣质原料压缩成本，甚至添加防腐剂延长保质期。但消费者最终会用味蕾投票，香柏树的定位是做好产品，不以劣质原料的低价抢市场，而是坚持长期主义服务好品质客户。

另一方面，香柏树用技术壁垒替代价格战。例如，公司的脱皮洗沙工艺耗时17年研发，能将红豆沙研磨至0.18毫米级细腻度，这是机器和手工都难以复制的精度。这种“毫米级匠心”让客户愿意为品质买单，比如某连锁烘焙品牌用该品质的豆沙馅后，客单价反而从5元涨至8元，利润反增3倍。

二、柔性智造：破解“潮汐式订单”的供应链革命

面对当下市场消费降级，不少企业因订单波动陷入困境，香柏树又是如何应对需求变化的呢？陈美莺女士介绍道，传统供应链是“大船难掉头”，而香柏树的核心是“柔性智造”，这在市场大环境相对较难得当下就显得尤其重要。比如，支持小批量500公斤起订，甚至为小众客户开发地域化产品。

而针对当下客户需求处于“难以预估”的情况，公司提出24小时响应制度，比如去年某连锁品牌单日订单暴涨5倍，香柏树凌晨调配生产线，72小时完成交付。

正是基于这种灵活性源自对数据的深度应用，香柏树通过分析1000+客户需求，预判健康低糖、跨界融合趋势，提前储备原料和工艺方案，在过去两年推出的“低糖健康”系列产品，踩中了轻食风口。

三、共生共赢：从“供应商”到“爆品合伙人”

香柏树在客情关系上，也有着独到的见解。陈总提出公司不做“一锤子买卖”，而是客户的“增长智库”。一方面与部分有需要的客户联合研发新品，共享市场收益；另一方面为客户及时提供市场最新的产品动向，帮助客户在“爆品”出圈之前率先取得优势。

这种深度绑定让客户黏性极高，重庆一家合作10年的的客户说：“别家卖馅料，香柏树卖解决方案——从新品研发到营销话术，他们比我们自己还上心。”

结语：一场关于“价值”的行业启蒙

当我们问及“逆势增长的终极秘密”，陈美莺展示了一条网络客户的评论：“用香柏树豆沙做的月饼，让自己尝到了三十年前的乡愁。”——这或许正是答案：在工业化时代，比效率更珍贵的是信任，比规模更持久的是温度。

香柏树的故事证明，对抗内卷的终极武器，从来不是更低的价格，而是更高的价值。正如陈美莺所言：“如果所有企业都愿为‘毫米级进步’死磕，中国制造何惧寒冬？”（行业观察员 李东天）