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邓华金:家居类电商企业的战略思考


来源:齐家网

邓华金:我想借主持人的话题做个调查,在这里要跟家居行业相关的电子商务举个手,我看一下,还是比较少的。家居在电子商务其实发展很低迷,在N年前我拿着PPT跟客户谈家居的电子商务的时候,很多人用另类的眼光看着我们。今天我们发现几乎所有的行业未来会跟电子商务,跟互联网相融合。今天主办方给我的题目叫装修家居电子商务的战略与思考,我觉得思考风险比较大,做思考都要预测,一旦预测不准的话不好,所以我想还是围绕齐家自己从2005年到现在这8年做一个简单的分享。

  

         (图为:齐家网董事长兼CEO邓华金)

邓华金:我想借主持人的话题做个调查,在这里要跟家居行业相关的电子商务举个手,我看一下,还是比较少的。家居在电子商务其实发展很低迷,在N年前我拿着PPT跟客户谈家居的电子商务的时候,很多人用另类的眼光看着我们。今天我们发现几乎所有的行业未来会跟电子商务,跟互联网相融合。今天主办方给我的题目叫装修家居电子商务的战略与思考,我觉得思考风险比较大,做思考都要预测,一旦预测不准的话不好,所以我想还是围绕齐家自己从2005年到现在这8年做一个简单的分享。

我们看在过去几年,特别是过去两年,电子商务有比较明显的趋势,就是平台化的电子商务现在越做越大,我们知道京东注册用户最近宣布是1个亿,交易用户在3000万左右,去年只有1500万左右。也就是说京东这么大体量的还在翻番,它给我们一个什么启示呢?也就是说平台的电子商务确实在过去几年用户数量是在猛增的,这是典型的互联网的效应。而垂直类的过去我们听到更多的新闻是什么?这家关门了,那家被并购了,基本上是这种声音。是不是过去几年大家得出一个结论是说未来电子商务一定是平台化的,不是垂直化的,垂直化的基本上没有希望。最近我和很多朋友在聊,似乎都是这样的理解,这时候像我们这种做垂直类的电子商务的网站往往会比较悲观、失望一点。但是我还是给垂直类电子商务网站一点信心,我在电子商务网站齐家刚兴起的时候非常好过,我在2010年齐家利润是几千万,我们说电子商务不挣钱,但是齐家一直是赚钱的,但是2010年到2012年我们成长不是太好,很印证我们刚才的话题,平台电子商务网站越来越趋同于做入口,不断的做品牌,不断的把品类的流程标准化的。我们也看到淘宝,我对淘宝的战略思考是这样的,我们觉得淘宝的核心竞争力越来越趋同于它是购物流量是中国的统治地位,一个人如果你右手用惯了,左手不习惯,所以你一定要强化锻炼他的能力。

我们看平台电子商务网站流量的聚集能力特别强,但是我们对这个话题有一个基础的认识,我们认识是因为不同的行业用户购买的核心需求是不一样的,不同的行业用户购买的路径是不一样的。所以我认为不是每一个行业都是像女装一样,他的供应面是一样的。但是现在看我觉得几乎所有的电子商务在它的上游供应链我觉得都有点趋同,所以我觉得垂直类的电子商务机会挑战在哪里?特别是机会在哪里?我想一定是深入到这个产业,对他的上游产业的理解然后差异化的构造一个新的高效率的供应链结构,所以从2011年开始齐家为什么成长不是那么快?我们认识到齐家在装修家居这个领域内不可能成为一个流量入口,所以我们不去追求我们的流量多大,我们致力于追求我们的上游产业链的供应链效率有多高。所以我们花了两年的时间在做这几件事,第一件事围绕这个话题我们展开讲讲这个行业的情况。

我们看在过去的几年中国的行业市场起伏波动比较大,首先一个是城镇化,我们想城镇化我们知道一线城市的发展,其实过去几年发展是没有那么快的,二三线城市发展快一点。由于城镇化发展比较快,中国家具市场带动是非常迅猛的。我是福建人,中国的装修家居产业由两个地方的人做出来,一个是江苏人,南京、常州这一带的,还有福建人,福建人以很便宜的价格把地租起来,然后把它改建成建材市场,每天10块钱每平方米租出去,无本万利。我认识一个人别人欠他钱,以仓库抵钱,然后他向他的老乡宣传,他老乡来把这里的门店租下来,现在非常赚钱。然后我们知道福建人很吃苦,知道老乡成功马上到另一个地方复制。我想中国城镇化在过去几年,我们今天的数据是53.7%,以人口为基数的城镇化是53.7%,在过去几年人类历史上全世界城镇化率发展最快的时期,同时带动中国在过去几年商业地产也是全世界在人类历史上发展最快的企业。往往发展很快的时候都是过剩了,然后过几年所有的家居厂商都说生意不好做了,为什么不好做?在过去几年家居市场的增长只是百分之十几,但是商业地产的增长是倍增长,我们知道商业地产都是有成本的,在同样销售额的情况下,如果你的房租要加倍支出地位在下降,过去所有传统零售的,包括装修家居的行业,覆盖用户的办法是找离用户近的地方开终端零售店,用地的位置决定你覆盖用户的数量。

那么互联网的出现会带来什么变化?互联网它是无边境的,在线上的展示是全世界的,你一个产品展示全世界可以看到。我们接触互联网是在线上,线下用户对你的认知不仅仅是理解的问题,所以我们要构建与用户心里距离的一个通道。传统零售构建的是一个按照地位的决定,用户和你的产品或者展示地方的距离,把装修家居作为一个高决策、低评议的购买产品,装修家居是小众类的高决策的产品,像我们这一类在一个完全不同的领域,在一个高决策、低评议的产品,注定它不可能是流量很高的电子商务网站。既然它是高决策,说明它的用户价值是非常高的,所以我们愿意在这个领域在产业一定要深化,往上游走,所以我们在想象未来的我插一个话题说回到这边来说,回到这个领域非常有信心,它的信心来自于你对这个产业的理解,它的信心来源于你能不能构建一个跟上游不一样的系统。如果是这样,现在平台类的电子商务网站,我们预测未来2-3年内电子商务在垂直类,当它这个行业内展现出来的时候,平台一定会找你合作的,因为你的工业效益最高,你的产品提供最好的服务,最差异化的服务。所以齐家我们基于这样的理解,我认为齐家会做两件事,我们第一个在全国做一个布局,下面围绕这个东西我会展开。

做一个什么布局呢?很多说线上线下结合,怎么结合?更多的是在互联网信息和很多传统的体验,比如说用户要买沙发,要坐一坐皮垫,这在互联网是无法体验的,但是信息是可以分享的,所以我们要做的是把线上和线下融合。所以装修家居的核心部分是三部分,设计和管理,买建材和装修家居三部分,需求有时候在线上,有时候在线下。所以我在未来产业越来越成熟,我们线上线下融合提供非常大的可能。齐家前年成立了一个无线部,成立了移动这个部门,一年花了1500万,走了一个错误的方向,去年我们把它给关了。这个在上海我们做了一些试点,应该说体验比较好,我一般在北京不太喜欢演讲,因为北京做的实在太烂了。相比而言我们在上海方面的尝试还是可以的,不管是图还是用户,有点像国外的house的网站。我们有个服务叫齐家宝,就是把用户管理的服务,我们也是线上线下结合的,它有很多线下服务,但是用户的体验在线上会有一些信息,在北京如果你登录我们,看不到这个服务,很惭愧,但是希望今年能看到。

我讲这个回到说我刚才的话题思路有一点散,齐家会致力于两件事,第一个整个供应链效益会更高,所以我们在全国各地方会布点,我们有线下体验馆,基本上在6000到10000之间,我们最近已经开了30家体验馆,投入成本很大。好处在哪里呢?好处在于传统,因为装修家居像橱柜、公司的服务范围是很小的,你很难看到全国性的橱柜品牌,衣柜品牌,有,但是基本上是当地的,基本上把他的服务外包给当地的经销商做了。我们觉得中国就是传统的装修家居供应商太多了,我们在美国买一款沙发只要12000,在中国同样一款沙发15000,为什么?因为工业太复杂了。所以我想齐家致力于结合国内最有效的供应商,我们希望搬出50家供应商在我们网站销售的超过3000万,有10几家已经超过5000万,这个今年我们已经实现了。我们扩大服务半径最重要的一点是把线下的服务链和体验馆做好。我们知道一个传统的橱柜商到另外一个城市的话,通过体验馆基本上1/10的成本就可以做到异地城市的复制,所以我们的服务半径扩大,从20公里扩到200公里,这是希望,在华东我们有可能,基本上在东北、西北这块不太可能实现,当然我们会做一些这样的布局。

第二点我们会围绕着用户做一些差异化的解决方案的这种装修的一些体验,这个我们会推出很多类似的一些服务,这个就是我们搭建我们在整个产业里面的一些结构。我很相信现在比较流行的一个做法叫价值网络,在装修家居这个产业我们也认为未来它一定是由在每一个细分的环节里面做得最好的人,在产业里找到最好的位置,我们一定会找他合作,一起构建整个装修家居的网络。今年我们已经发展了很多供应商出来,但是有的供应商会变化成在产业里的服务商,有的供应商会变成我们在产业的可能上游的一些供应商。我们希望跟装修家居行业的一些朋友一起塑造产业高效率的工业环境。我们看到很多现在有C2B,从自己做自由品牌,开线下体验馆去推的商家,我觉得我们有很大的合作空间,包括我们思考在传统卖场做电子商务的一些路线,我觉得类似于这些传统的卖场,线下10万平米的体验馆的销售额跟我1万平米的销售额一样的时候,他100家体验馆就是他的包袱。未来传统产业跟互联网电子商务进行融合的时候,以前我们知道电商最喜欢说的是我线下有两千家体验店,这是他最大的财富,今天我想说如果你再这样说这是你最大的包袱,因为新的互联网对你的冲击就是未来关多少家线下体验店,第二是提升他每家店的服务半径,这个才是大家在享受齐家在做的。所以齐家可能在未来的五年内我们会开满三百家的体验馆,今年还会开50家,明年还会开一百家,单个体验馆作为线上线下融合的基地,未来我们希望我们能打造一个更高效率的工业,谢谢大家。

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[责任编辑:王玲玲]

标签:邓华金 家居

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